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營銷策劃的觀念之爭:4Pvs.4Cvs.4R

  • 賣方市場時代

    以滿足市場需求為目標

    4P

    產品 PRODUCT
    價格 PRICE
    渠道 PLACE
    促銷 PROMOTION

    4P營銷策劃理論重視產品導向而非消費者導向,以滿足市場需求為目標。4P理論的核心思想是營銷是以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷手段,將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。4P理論在營銷策劃實踐中得到了廣泛的應用,至今仍然是人們思考營銷問題的基本模式。
    弊端
    一是營銷策劃活動著重企業內部,對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少,難以適應市場變化。二是隨著產品、價格和促銷等手段在企業間相互模仿,在實際運用中很難起到出奇制勝的作用。

  • 買方市場時代

    以追求顧客滿意為目標

    4C

    顧客 CONSUMER
    成本 COST
    便利 CONVENIENCE
    溝通 COMMUNICATION

    4C營銷策劃理論以消費者需求為導向,強調企業應該把追求顧客滿意放在第一位,與顧客建立種更為密切的和動態的關系,其次是努力降低顧客的購買成本,然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性,而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略,最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。這實際上是買方市場對企業的必然要求。
    弊端
    4C理論以消費者為導向,著重于尋找并盡力滿足消費者需求,但缺乏對競爭關系的重視,因為競爭對手也同樣可以以相同的方式滿足這種需求。其次,在營銷4C理論的引導下企業往往容易陷入被動適應顧客需求的局面,從而令企業失去了自己的方向感,破壞企業的長遠戰略規劃,為被動地滿足消費者需求付出更大的成本。

  • 感情市場時代

    以建立顧客忠誠為目標

    4R

    關聯 RELATIVITY
    反應 REACTION
    關系 RELATION
    回報 RETRIBUTION

    4R營銷策劃理論的最大特點是以情感粘合為導向,著眼于企業與顧客互動,不僅積極地適應顧客的需求,還能主動地創造需求,通過互動形式與客戶形成獨特的關系,把企業與客戶聯系在一起形成競爭優勢。品牌是企業與顧客關系的最佳粘合劑。

    4R理論強調企業與顧客應通過品牌建立長久互動的關系,以防止顧客流失,贏得長期而穩定的市場。其次,面對迅速變化的顧客需求來穩定的市場,傾聽顧客意見,及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變,同時對變化快速作出反應。與顧客建立長期而穩定的朋友關系,從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾,以維持顧客再次購買和顧客忠誠。

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